Tips van de mediator
Als mediator zit je aan tafel bij een geschil of conflict. Ook bij onderhandelingen is het zo dat partijen tegenover elkaar staan en ieder voor zijn eigen belang staat. Moeizame onderhandelingen verschillen eigenlijk niet zo veel van het hebben van een conflict. Mogelijk heb je wat aan onderstaande tips om onderhandelingen los te trekken, want uiteindelijk gaat het altijd om communicatie.
Tip 1: Pas je altijd aan!
Houd rekening met waarden, opvattingen, gedragscodes, etc. Zorg dat je hierop afstemt. Des te groter is je invloed op deze persoon en op de onderhandelingen. Het komen op ‘dezelfde golflengte’ is iets waarnaar je moet streven in de communicatie, zowel bij mediation als bij onderhandelingen.
Tip 2: De kracht van stiltes tijdens het gesprek…
Stiltes laten vallen en NIET doorbreken is een van je sterkste wapens in een onderhandelingsgesprek, gebruik het niet te vaak, maar op zijn tijd is het laten vallen van stiltes een goed hulpmiddel. Als de tegenpartij een aanval heeft gedaan op een in jouw ogen onredelijke manier of als de tegenpartij op een vraag van jou een slecht of onredelijk antwoord heeft gegeven, probeer het eens om dan gewoon stil te blijven…
Stiltes wordt als heel ongemakkelijk ervaren, zeker als de andere partij zelf ook onzeker is over wat ze gezegd hebben. Stiltes geeft de illusie van een (ongemakkelijke) patstelling. De andere partij zal zich vaak geroepen voelen om deze te doorbreken. Het verweer wordt hier meestal niet sterker door. Vaak komt tegenpartij dan met nieuwe voorstellen.
Laat maar eens ongemakkelijke stilte vallen. Je zult zien dat de andere partij dan vaak gaat bewegen.
Tip 3: stereotypen
Kijk ook uit niet te denken in stereotypen*. Iemand beoordelen op de eigenschappen van de groep waartoe hij behoort is beledigend en riskant. Je ontkent hierbij zijn individualiteit. Zelf zou je ook niet willen dat er zo met je wordt omgegaan. Zorg dat je altijd op de hoogte bent van andere gebruiken en geloof, maar wees alert op het individuele aspect. Wees altijd respectvol in de communicatie aan tafel.
Tip 4: Benoem geen feiten, stel vragen
Om de sfeer in een onderhandeling goed te houden, is het vaak beter om vragen te stellen dan feiten te noemen. Het benoemen is toch een vorm van beschuldigen en zorgt ervoor dat beide partijen de loopgraven ingaan. Terwijl je met een simpele vraag de ‘overkant’ aan het denken kan zetten en zo ontkracht je de vijandschap. Een mooi voorbeeld uit de praktijk:
In 1970 kreeg een reporter de kans om de Egyptische president Nasser te interviewen over het Arabische-Israelische conflict.
Reporter: ‘Wat wilt u dat Israel moet doen?’
Nasser: ‘Israel moet zich volledig terugtrekken!’
Reporter: ‘Wat krijgt Israel hiervoor terug?’
Nasser: ‘Helemaal niets! Het is van ons’
Reporter: ‘Wat denkt u dat er morgen zou gebeuren, als de Premier van Israel de volledige terugtrekking aankondigt en meldt dat ze er helemaal niets voor terug heeft gekregen?’
Nasser lachte; ‘daar zou ze (Golda Meier, premier van Israel) een hoop problemen mee krijgen…’
Nasser begreep door dit gesprek dat hij een totaal onhaalbare eis had. Later die dag meldde hij dat Egypte bereid was tot een staakt-het vuren… Een mooi voorbeeld hoe je door middel van vragen een angel uit een conflict krijgt.
Contact
Als je meer wilt weten hierover of met mij erover wilt praten, neem contact met me op. Ik maak graag tijd voor je vrij.
Henk Meijer Mediator en Vertrouwenspersoon
Communicatietips Van De Mediator
