Tips van de mediator bij de onderhandelingen. Naast dat ik mediator ben, zit ik mijn leven lang aan de onderhandelingstafel. Ik ben ook certificeerde internationale onderhandelaar. Mijn kinderen doen ook geen grote aankoop als ze niet even langs zijn geweest bij hun vader. Vaak moet ik ook mee. Ik geef hier als mediator tips bij het onderhandelen, tips die jullie goed kunnen gebruiken.
Maak de taart groter en neem je rekenmachine mee!
Ben je in onderhandeling over een arbeidscontract of loonsverhoging; focus niet alleen op je salaris. Vaak heeft de andere partij de focus op 1 punt. Ze kijken niet naar de randzaken. Hierdoor zijn ze vaak toegeeflijker. Dus je krijgt er geen salaris erbij, maar wel 5 extra vakantiedagen of extra studiemogelijkheden! Pak je rekenmachine eens en reken dit terug!
Zelfde als je een auto koopt. De verkoper wil zijn prijs hebben, hij zakt niet de laatste €500, maar de eerste servicebeurt of setje winterbanden gratis, wil hij je wel geven. Wederom ga jij maar eens rekenen wat je voordeel is. Waarschijnlijk meer dan de €500 korting die je voor ogen hebt.
Ga naast elkaar zitten!
Het gaat er bij deze manier van onderhandelen om dat je niet tegenover elkaar gaat staan, maar naast elkaar. Door de taart groter te maken creëer je een win/win situatie voor allen.
In het geval van de autodealer: hij weet zijn inkoop en weet wat hij er minimaal voor moet krijgen (de marge). En dat setje winterbanden heeft ie nog wel liggen. Op deze manier van ‘uitruilen’ is het mogelijk om onderhandelingen die vast dreigen te lopen weer vlot te trekken.
‘Van standpunt naar belang!’ Zegt de mediator
Als mediator doe je eigenlijk hetzelfde. Je gaat kijken of partijen bereid zijn de taart groter te maken. Dit is alleen mogelijk als je ook echt de belangen kent. In mediation roepen we dan altijd: ‘van standpunt naar belang!’ Maar hoe kom je dan bij deze belangen? Het stellen van een paar vragen is dan erg belangrijk.
‘Wat maakt je zo stellig?’
Laat de partij formuleren in de onderhandelingen waarom hij een bepaald punt zo belangrijk vindt. Met het stellen van deze vraag kun je als je goed luistert het werkelijke belang horen. Zeker als je doorvraagt op het antwoord wat je krijgt. Afsluiten met de zin die begint met; ‘ Dus……’ En als je een bevestiging krijgt op die samenvatting, dan heb je vaak het belang wel op tafel gekregen.
Terug naar de autodealer. Hij wil de prijs hebben omdat dit gerelateerd is aan zijn inkoop en alleen met deze marge kan hij zijn omzetdoel halen. Die winterbanden of gratis beurtje komen uit een ander potje. Daar wat weggeven is voor hem/haar geen probleem.
Zelfde geldt bij onderhandelingen over je salaris. HR wil met jou niet uit de pas lopen wat je salaris betreft. Vaak zit je in een loonhuis. Maar als ze blij met je zijn, willen ze misschien wel op een andere manier belonen. Daar moet je naar op zoek gaan. Voor de een is dit extra vrije dagen, een ander wil een iets grotere leaseauto.
Wat ik duidelijk probeer te maken is, dat er vaak alternatieven zijn bij het onderhandelen. Het maken van een grotere taart is heel waardevol en maakt de onderhandelingen succesvoller.
Ik hoop dat je wat hebt aan deze tips. Ik deel graag met jou nog meer tips, dus blijf mijn blogs volgen. Ook kun je Contact opnemen met me. Veel succes hiermee en anders: eet smakelijk!
